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¿Necesito una Base de Datos de clientes para mi negocio?

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Cuando empezamos a hablar con nuevos clientes , es habitual que surja el tema de las Bases de Datos de clientes.

 

  • ¿Qué datos son necesarios?
  • ¿Tengo los contactos necesarios?
  • ¿Merece la pena ampliar mi Base de Datos?
  • ¿Y si compro/alquilo una Base de Datos externa?

 

Son dudas normales y habituales, por eso quiero dedicarle una entrada en nuestro blog.

 

Empecemos por el principio, tenemos un negocio y quien nos hace ganar dinero son nuestros clientes. Todos estaremos de acuerdo en eso, ¿verdad? Entonces también coincidiremos en que cuando más conozcamos a nuestros clientes, mejor nos adaptaremos a ellos y podremos satisfacer mejor sus necesidades.

 

Pues sorprendentemente, nos encontramos con negocios que no tienen datos de sus clientes, los argumentos son diversos:

 

  • No tengo tiempo (muy socorrido)
  • Mantenerla actualizada requiere muchos esfuerzos
  • No se como conseguirlos
  • No conozco a fondo la Ley de Protección de Datos y no se como conseguir los datos de mis clientes de forma legal

 

No podemos más que recomendar y recordar que los clientes de un negocio son su tesoro, debemos dedicar el tiempo necesario para conocerlos.

Habitualmente, si lo pensamos un poco, seguro que ya disponemos de algunos datos: en un restaurante en el libro de reservas, siempre tenemos el teléfono de aquellos clientes más habituales, pueden servirnos de altavoz, una clínica (de cualquier tipo) tiene los datos de sus clientes, si somos cuidadosos y algún cliente nos deja sus datos para que contactemos con él/ella debemos tener previsto que nos autorice al envío de información, nuestra página web (si la tenemos correctamente configurada), puede ser una fuente excelente de contactos. También podemos organizar algún tipo de concurso, sorteo, en el que los clientes dejen sus datos para poder participar. Como vemos las posibilidades son múltiples y no son excesivamente complicadas ni caras.

 

Para aquellos que han iniciado un nuevo negocio y no disponen de una cartera de clientes excesivamente grande, puede ser interesante adquirir/alquilar una base de datos de su zona de influencia. Pero para ello, debemos ser conscientes que la tasa de retorno/conversión será sensiblemente más baja que si lo hacemos con clientes que ya nos conocen. Hay varias empresas dedicadas a recabar datos de personas o empresas y que se pueden segmentar de distintas formas (edad, sexo, código postal, incluso otras como aficiones). Sobra decir que cuando mayor sea la segmentación mayor es el precio, pero también son mejores los resultados, cada uno tiene que valorar que le conviene. En cuanto al número mínimo de contactos recomendables, nosotros somos de la opinión que debemos mandar a un mínimo de 5.000 personas (bien segmentadas), para tener un buen impacto.

 

Ahora ya tengo mi base de datos, ¿qué hago?. En primer lugar: generar contenido.

 

 

Todos recibimos mucha información desde distintos medios, intenta generar contenido apropiado a tus clientes, no trates a tus clientes por igual (aunque suene mal). Me explico, cada cliente tiene sus necesidades/prioridades, cuanto más completa sea tu base de datos, mejor podrás direccionar tus mensajes: la semana pasada me comentaban que una gran cadena con implantación en toda España, está realizando envíos a únicamente 50 personas para según que tipo de productos, ellos han segmentado sus clientes y se han dado cuenta que aunque lo manden a todos sus clientes, realmente solo les interesará a estas personas. Consecuentemente, debemos plantearnos, cada uno en su negocio, como agrupamos a nuestros clientes. Eso nos ayudará a ser más efectivos en nuestras campañas. Conocer a tus clientes, te permite ser más efectivo. Intenta evitar el envío masivo de información a todos tus contactos, terminarás perdiendo su atención sin darte cuenta.

 

 

Cuantos más clientes tenga mejor me irá mi negocio, ¿a que todos estamos de acuerdo? Pues debemos trabajar para ampliar nuestra base de datos y a conocer más a fondo a nuestros clientes. No descubro nada, ¿cuántos datos nos pide facebook durante el registro? ¿y cuántos nos ha pedido después? Un cliente que tiene una ropa para niños, me comentaba lo importante que es para ellos conocer la edad de los hijos de sus clientes, pasada una edad ya no tienen ropa para ellos, no quieren malgastar el tiempo de sus clientes, ni el suyo. Creo firmemente que esto es un gesto de respeto hacia su clientela.

 

 

¿Y si no se como agrupar a mis clientes? Entonces es evidente que necesitas más datos de tus clientes. Cada negocio los segmenta de una forma distinta: temporada/rebajas, consumen tal o tal otro producto, solo entre semana, solo fin de semana, menú/carta, número de compras por temporada, poder adquisitivo, y un larguísimo etcétera. Creo haber dejado ya unos cuantos métodos para obtener estos datos.

 

 

Confío que este articulo sirva para que analicéis vuestro negocio desde una perspectiva distinta.

 

Espero os haya resultado interesante.

 

La semana que viene analizaremos como analizar el éxito de una campaña de marketing.

 

Saludos,

Lluís Martín

CFO Xopik

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